Die Schwierigkeit der Überredung

Allgemein gesprochen liegt die Schwierigkeit der Überredungskunst nicht darin, dass ich nicht wüsste, mit welchen Gründen ich den anderen überzeugen könnte, noch darin, dass meine Redegabe nicht ausreichte, um meine Gedanken klarzumachen, und schon gar nicht darin, dass ich mich nicht traute, ohne jede Rücksicht meine Argumente vollständig darzulegen. Die Schwierigkeit der Überredungskunst liegt vielmehr darin, die Psyche desjenigen zu verstehen, den man überreden will, um mit meinen Worten an sie anzuknüpfen. Wenn der zu Überredende nach hohem Ruhm strebt, der Überredende ihn aber mit dem Versprechen großen Gewinns zu ködern sucht, so wird er für charakterlos und niedrig gehalten und mit Sicherheit zurückgestoßen und gemieden. Wenn der zu Überredende nach großem Gewinn strebt, der Überredende ihn aber mit dem Versprechen hohen Ruhms zu ködern sucht, so wird er für unklug und wirklichkeitsfremd gehalten, und seine Worte werden mit Sicherheit nicht angenommen. Wenn der zu Überredende insgeheim nach hohem Gewinn strebt, aber äußerlich nach Ruhm verlangt, so wird er, falls der Überredende mit Ruhm lockt, diesen zwar äußerlich akzeptieren, ihn aber innerlich auf Distanz halten; falls der Überredende mit Gewinn lockt, wird er dessen Worte zwar insgeheim befolgen, ihn aber äußerlich verstoßen. Dies muss man unbedingt bedenken.

Angelegenheiten gelingen durch Geheimhaltung und scheitern durch das Ausplaudern von Worten. Nicht unbedingt der Überredende selbst hat das Geheimnis verraten, sondern seine Worte haben die vom zu Überredenden verborgenen Dinge berührt; in einem solchen Fall ist der Überredende in Gefahr. Wenn der zu Überredende äußerlich eine Sache tut, in Wahrheit aber eine andere zu erreichen sucht, und der Überredende nicht nur weiß, was er tut, sondern auch die Absicht dahinter erkennt, so ist der Überredende in Gefahr. Wenn der Überredende einen ungewöhnlichen Plan schmiedet, der den Wünschen des Herrschers entspricht, und ein kluger Mensch von außen diesen Plan errät, so dass die Sache nach außen dringt, wird der Herrscher mit Sicherheit glauben, der Überredende habe sie verraten; in einem solchen Fall ist der Überredende in Gefahr. Wenn die Gunst des Herrschers gegenüber dem Überredenden noch nicht tief genug ist und dieser ihm sein Innerstes preisgibt, so wird, falls die Überredung angenommen wird und Erfolg hat, der Herrscher das Verdienst des Überredenden vergessen; falls sie nicht angenommen wird und scheitert, gerät der Überredende in Verdacht; in einem solchen Fall ist der Überredende in Gefahr. Wenn ein hochgestellter Mensch einen Fehler begeht und der Überredende ihn offen mit Sitte und Recht darauf hinweist, so ist der Überredende in Gefahr. Wenn der hochgestellte Mensch manchmal einen guten Einfall hat und den Ruhm dafür allein für sich beanspruchen will, der Überredende aber diesen Einfall ebenfalls kennt, so ist der Überredende in Gefahr. Wenn man den Herrscher zwingt, etwas zu tun, was er nicht tun kann, oder ihn hindert, etwas zu tun, was er nicht lassen kann, so ist der Überredende in Gefahr. Darum: Wenn man mit dem Herrscher über hohe Minister spricht, so glaubt er, der Überredende wolle ihn von ihnen entfremden; wenn man mit ihm über seine nahen Diener spricht, so glaubt er, der Überredende wolle seine Macht zur Schau stellen. Spricht man über Menschen, die der Herrscher liebt, so glaubt er, der Überredende wolle sich an sie anlehnen; spricht man über Menschen, die er hasst, so glaubt er, der Überredende wolle ihn auf die Probe stellen. Spricht der Überredende kurz und bündig, so hält der Herrscher ihn für nicht klug und betrachtet ihn als unbeholfen; spricht der Überredende weitschweifig und ins Einzelne gehend, so meint der Herrscher, er rede zu viel und halte ihn für langweilig. Trägt er seine Meinung kurz vor, so sagt der Herrscher, der Überredende sei ängstlich und feige und wage nicht, alles zu sagen; geht er die Dinge umfassend an, so sagt der Herrscher, der Überredende sei grob und anmaßend. Dies sind die Schwierigkeiten der Überredungskunst, die man unbedingt kennen muss.

Die Hauptsache der Überredungskunst besteht darin, die Dinge, auf die der zu Überredende stolz ist, zu verschönern und die Dinge, deren er sich schämt, zu vertuschen. Hat der zu Überredende persönliche dringende Angelegenheiten, so muss der Überredende ihn im Namen des öffentlichen Wohls dazu ermuntern. Hegt der zu Überredende niedrige Gedanken, kann sich aber nicht beherrschen, so soll der Überredende das Schöne an diesen Gedanken herausstreichen und ihm Vorwürfe machen, dass er ihnen nicht nachgibt. Hegt der zu Überredende hohe Ziele, kann sie aber in Wirklichkeit nicht erreichen, so soll der Überredende die Fehler daran aufzeigen, die Nachteile enthüllen und ihn dafür loben, dass er sie nicht verfolgt. Will der zu Überredende seine Klugheit und Fähigkeit zur Schau stellen, so soll der Überredende ihm andere Beispiele aus ähnlichen Fällen nennen, ihm viele Anhaltspunkte liefern, so dass er aus den Worten des Überredenden Argumente entlehnen kann, und der Überredende tut so, als wisse er nichts davon, um ihm zu helfen, seine Klugheit zu zeigen. Will der Überredende Worte vorbringen, die mit dem Herrscher in Einklang stehen, so muss er sie mit einem guten Namen begründen und andeuten, dass sie auch im privaten Interesse des Herrschers liegen. Will der Überredende schädliche Dinge darlegen, so muss er offen sagen, dass deren Befolgung auf Tadel stoßen würde, und andeuten, dass sie persönliches Unglück für den Herrscher bedeuten. Man lobe diejenigen, deren Handeln mit dem des Überredenden übereinstimmt, und plane die Dinge, die mit den Plänen des Überredenden übereinstimmen. Gibt es jemanden mit denselben Makeln wie der Überredende, so muss man kräftig betonen, dass diese Makel nicht schaden; gibt es jemanden mit denselben Misserfolgen wie der Überredende, so muss man offen betonen, dass diese Misserfolge nicht als Fehler anzusehen sind. Wenn der zu Überredende selbst seine Kraft rühmt, so darf man ihn nicht mit Dingen bedrängen, die er nicht vollbringen kann; wenn er selbst seinen Entscheidungsmut für Tapferkeit hält, so darf man ihn nicht mit seinen Fehlern reizen; wenn er selbst seinen Plan für klug hält, so darf man ihn nicht mit seinen Misserfolgen in Verlegenheit bringen. Wenn die Hauptaussage des Überredenden nirgends gegen den Herrscher verstößt und seine Worte nirgends anstoßen, dann kann er seine Klugheit und Redegabe voll entfalten. Auf diese Weise erreicht man die Nähe des Herrschers, ohne in Verdacht zu geraten, und kann alles sagen. Yi Yin war ein Koch, und Baili Xi war ein Sklave; beide taten dies, um vom Herrscher verwendet zu werden. Diese beiden Männer waren Heilige; dennoch mussten sie sich durch niedrige Dienste Zugang verschaffen, so niedrig waren sie! Wenn man nun meine Worte wie die eines Kochs oder Sklaven ansieht, sie aber dennoch befolgt und anwendet, um der Zeit zu helfen, so ist dies für einen Weisen und Fähigen keine Schande. Wenn die Zeit lang ist und die Gunst des Herrschers tief geworden ist, so dass der Überredende bei tiefgründigen Plänen nicht verdächtigt wird und bei Streitfragen nicht getadelt wird, dann kann er offen Vor- und Nachteile darlegen, um Erfolge zu erzielen, direkt auf das Richtige und Falsche hinweisen, um seine Person zu läutern, und mit dieser Haltung dem Herrscher gegenübertreten; dies ist der Erfolg der Überredungskunst.

Einst wollte Herzog Wu von Zheng das Land Hu angreifen. Darum verheiratete er zuerst seine Tochter an den Herrscher von Hu, um ihn zufriedenzustellen. Daraufhin fragte er seine Minister: „Ich möchte einen Feldzug unternehmen. Welches Land kann man angreifen?“ Der Arzt Guan Qisi antwortete: „Hu kann man angreifen.“ Der Herzog wurde zornig und ließ ihn hinrichten, mit den Worten: „Hu ist ein Bruderstaat. Du sagst, man solle es angreifen – warum?“ Als der Herrscher von Hu dies hörte, glaubte er, Zheng sei ihm freundschaftlich gesinnt, und traf keine Vorkehrungen gegen Zheng. Die Leute von Zheng überfielen Hu im Handstreich und eroberten es. – In Song lebte ein reicher Mann. Durch Regen war seine Mauer eingestürzt. Sein Sohn sagte: „Wenn man sie nicht ausbessert, wird es sicher einen Einbruch geben.“ Auch der alte Nachbar des Hauses sagte dasselbe. In der folgenden Nacht verlor man tatsächlich eine große Menge an Wertgegenständen. Die Familie hielt ihren Sohn für sehr klug, verdächtigte aber den alten Nachbarn. – Die Worte dieser beiden Männer (Guan Qisi und des Sohnes) waren durchaus angemessen. Der eine wurde schwer bestraft, der andere geriet in leichten Verdacht. Daraus folgt, dass nicht das Wissen um die Dinge selbst schwierig ist, sondern das Wissen darum, wie man mit dem Wissen um die Dinge umgeht. Darum waren die Worte von Rao Chao zwar angemessen, er galt in Jin als Weiser, wurde aber in Qin hingerichtet. Dies muss man unbedingt bedenken.

Einst genoss Mizi Xia die Gunst des Herrschers von Wey. Das Gesetz von Wey bestimmte: Wer den Wagen des Herrschers ohne Erlaubnis benutzt, dem wird der Fuß abgehackt. Als Mizi Xias Mutter krank wurde, benachrichtigte ihn jemand auf einem Nebenweg in der Nacht. Mizi Xia gab vor, einen Befehl des Herrschers zu haben, und fuhr mit dessen Wagen hinaus. Als der Herrscher davon hörte, hielt er ihn für tugendhaft und sagte: „Wie pflichtbewusst! Um seiner Mutter willen vergaß er die Strafe des Fußabhackens.“ An einem anderen Tag spazierte Mizi Xia mit dem Herrscher in einem Obstgarten. Er aß einen Pfirsich, der sehr süß schmeckte, aß ihn aber nicht ganz auf, sondern gab die Hälfte dem Herrscher. Der Herrscher sagte: „Wie liebt er mich! Er vergaß seinen eigenen Geschmack und gab ihn mir.“ Als Mizi Xias Schönheit verblasste und die Gunst schwand, fiel er in Ungnade beim Herrscher. Der Herrscher sagte: „Dieser Mensch hat schon früher einmal unter Vorgabe meines Befehls meinen Wagen benutzt und mir angebissene Pfirsiche zu essen gegeben.“ So hatte sich Mizi Xias Verhalten von Anfang an nicht geändert, aber weshalb es früher für tugendhaft gehalten wurde und später zum Vergehen wurde, das lag am Wandel von Liebe und Hass. Darum: Wenn man vom Herrscher geliebt wird, dann erscheint die eigene Klugheit angemessen und man wird ihm noch näher gebracht; hasst der Herrscher einen, dann erscheint die eigene Klugheit unangemessen, wird zum Vergehen und man wird noch mehr auf Distanz gehalten. Darum muss derjenige, der Ratschläge erteilt und Überredungsversuche unternimmt, unbedingt die Liebe und den Hass des Herrschers beobachten, bevor er an ihn herantritt.

Der Drache als ein Geschöpf kann gezähmt und geritten werden; jedoch hat er unter seiner Kehle eine umgekehrte Schuppe von einem Fuß Durchmesser, und wenn jemand diese berührt, so wird er gewiss verletzt. Auch der Herrscher hat solche umgekehrten Schuppen. Wenn der Unterredner es vermag, diese umgekehrten Schuppen des Herrschers nicht zu berühren, so ist er nahe am Erfolg.