Dificultades de la persuasión
En general, la dificultad de persuadir no radica en que yo sepa qué principios usar para convencer a la otra persona, ni en que mi elocuencia pueda expresar claramente mis ideas, ni mucho menos en que me atreva a exponer los argumentos sin reservas y sin titubeos. La dificultad general de persuadir reside en comprender la psicología de la persona a quien se persuade, para adaptar mis palabras a ella. Si la persona a quien se persuade busca una reputación elevada y el persuasor la convence con abundantes beneficios, se le considerará de baja moral y humilde condición, y sin duda será rechazado y apartado. Si la persona a quien se persuade busca beneficios abundantes y el persuasor la convence con una reputación elevada, se le considerará falto de astucia y alejado de la realidad, y sin duda no será aceptado. Si la persona a quien se persuade busca en secreto grandes beneficios pero aparentemente busca reputación, y el persuasor la convence con la reputación, ella aparentemente aceptará al persuasor pero en realidad lo alejará; si la convence con grandes beneficios, ella adoptará en secreto las palabras del persuasor pero aparentemente lo rechazará. Esto es algo que no se puede dejar de examinar.
Los asuntos tienen éxito por el secreto, y las palabras fracasan por la divulgación. No necesariamente es el propio persuasor quien revela el secreto, sino que las palabras tocan algo que la persona a quien se persuade oculta; en tal caso, el persuasor corre peligro. La persona a quien se persuade hace una cosa en apariencia, pero en realidad busca lograr otra; si el persuasor no solo sabe lo que hace, sino también la intención con que lo hace, en tal caso el persuasor corre peligro. Si el persuasor planea algo inusual que coincide con la voluntad del soberano, y una persona sabia lo deduce desde fuera, y el asunto se filtra al exterior, el soberano sin duda pensará que el persuasor lo ha revelado; en tal caso, el persuasor corre peligro. Si el favor del soberano hacia el persuasor aún no es profundo, y el persuasor expone todo su corazón, y si la persuasión es aceptada y tiene éxito, el soberano olvidará el mérito del persuasor; si la persuasión no es aceptada y fracasa, el persuasor será sospechoso; en tal caso, el persuasor corre peligro. Si una persona eminente comete una falta, y el persuasor la señala claramente con la justicia y el decoro, en tal caso el persuasor corre peligro. Si una persona eminente a veces concibe una buena idea y quiere atribuirse todo el mérito, y el persuasor también conoce esa idea, en tal caso el persuasor corre peligro. Si se obliga al soberano a hacer lo que no puede, o se le impide hacer lo que no puede dejar de hacer, en tal caso el persuasor corre peligro. Por lo tanto, si se habla con el soberano de los ministros, él pensará que el persuasor lo aleja de ellos; si se habla con el soberano de los servidores cercanos, él pensará que el persuasor hace alarde de su poder. Si se habla de las personas que el soberano ama, él pensará que el persuasor busca apoyarse en ellas; si se habla de las personas que el soberano odia, él pensará que el persuasor lo está probando. Si el persuasor habla de manera directa y concisa, el soberano lo considerará poco inteligente y lo verá como torpe; si el persuasor habla de manera minuciosa y detallada, citando ampliamente, el soberano lo considerará demasiado verboso y lo encontrará pesado. Si expone sus ideas de manera breve, el soberano dirá que el persuasor es tímido y cobarde y no se atreve a decirlo todo; si planea las cosas de manera amplia, el soberano dirá que el persuasor es rudo y arrogante. Estas son las dificultades de la persuasión, y no se puede dejar de conocerlas.
En general, lo esencial de la persuasión radica en saber embellecer aquello de lo que la persona a quien se persuade se jacta, y ocultar aquello de lo que se avergüenza. Si la persona a quien se persuade tiene asuntos privados urgentes, el persuasor debe animarla a hacerlos en nombre del deber público. Si la persona a quien se persuade tiene pensamientos viles y no puede contenerse, el persuasor debe adornar la belleza de esos pensamientos y reprocharle que no los lleve a cabo. Si la persona a quien se persuade tiene aspiraciones elevadas pero en realidad no puede alcanzarlas, el persuasor debe señalarle los errores de ello, revelar sus desventajas y alabarla por no hacerlo. Si la persona a quien se persuade quiere alardear de su sabiduría y habilidad, el persuasor debe presentarle otros ejemplos de casos similares, proporcionarle más fundamentos, para que ella pueda tomar prestados principios de las palabras del persuasor, mientras el persuasor finge no saberlo, para ayudarla a mostrar su sabiduría. Si el persuasor quiere presentar palabras que sean aceptables para la convivencia, debe explicarlas con un buen nombre e insinuar que son conformes a los intereses privados de la persona a quien se persuade. Si el persuasor quiere exponer algo perjudicial, debe declarar abiertamente que esto atraerá críticas e insinuar que es conforme a las desgracias personales de la persona a quien se persuade. Alabe a quienes actúan igual que el persuasor, y planee cosas similares a las que planea el persuasor. Si hay alguien con las mismas manchas que el persuasor, debe embellecer enérgicamente diciendo que no hay daño; si hay alguien con los mismos fracasos que el persuasor, debe embellecer abiertamente diciendo que no hay falta. Si la persona a quien se persuade alardea de su fuerza, no la presione con cosas que le sean difíciles de hacer; si se enorgullece de su decisión como valentía, no la irrite con sus errores; si se cree sabia en sus planes, no la ponga en aprietos con sus fracasos. Si el propósito del persuasor no contradice en nada al soberano, y sus palabras no chocan en nada con él, entonces podrá desplegar plenamente su sabiduría y elocuencia. Con este método, podrá ganarse la cercanía del soberano sin ser sospechoso, y podrá decirlo todo. Yi Yin fue cocinero, y Baili Xi fue esclavo; ambos buscaban ser empleados por el soberano. Estos dos hombres eran sabios; sin embargo, no pudieron evitar acceder a través de oficios humildes, ¡hasta tal punto se rebajaron! Ahora, si mis palabras son consideradas como las de un cocinero o un esclavo, y sin embargo pueden ser escuchadas y adoptadas para salvar el mundo presente, esto no es algo que una persona de inteligencia y capacidad considere vergonzoso. Con el tiempo, cuando el favor del soberano sea profundo, el persuasor podrá planear a fondo sin ser sospechado, discutir asuntos sin ser censurado, y entonces podrá analizar abiertamente los beneficios y perjuicios para lograr el éxito, señalar directamente lo correcto e incorrecto para cultivar su persona, y tratar al soberano con esta actitud; esto es el éxito de la persuasión.
En tiempos pasados, el duque Wu de Zheng quería atacar el estado de Hu, así que primero casó a su hija con el gobernante de Hu para alegrarlo. Luego preguntó a sus ministros: "Quiero emprender una campaña militar; ¿qué estado es atacable?" El gran médico Guan Qisi respondió: "Hu es atacable". El duque Wu se enfureció y lo mató, diciendo: "Hu es un estado hermano. Tú dices que se debe atacar, ¿por qué?" El gobernante de Hu, al oír esto, pensó que Zheng lo consideraba cercano, así que no se preparó contra Zheng. La gente de Zheng atacó por sorpresa a Hu y lo conquistó. En el estado de Song había un hombre rico. La lluvia arruinó su muro. Su hijo dijo: "Si no lo reparas, sin duda vendrán ladrones". El anciano vecino también lo dijo. Al anochecer, efectivamente perdió una gran cantidad de bienes. Esta familia elogió mucho a su hijo por su inteligencia, pero sospechó del anciano vecino. Las palabras de estos dos hombres eran ambas apropiadas; el más grave fue ejecutado, el más leve fue sospechado; así que la dificultad no está en conocer el asunto en sí, sino en cómo manejar lo que se sabe. Por lo tanto, las palabras de Rao Chao eran apropiadas; en Jin fue considerado un sabio, pero en Qin fue ejecutado. Esto es algo que no se puede dejar de examinar.
En tiempos pasados, Mi Zixia gozaba del favor del gobernante del estado de Wei. La ley de Wei establecía que quien usara en privado el carruaje del gobernante sería castigado con la amputación del pie. La madre de Mi Zixia cayó enferma; alguien tomó un atajo y se lo comunicó a Mi Zixia por la noche, y Mi Zixia, fingiendo una orden del gobernante, tomó el carruaje y salió. El gobernante, al oírlo, lo consideró muy virtuoso y dijo: "¡Qué filial es! Por el bien de su madre, se olvidó de que sería castigado con la amputación". Otro día, Mi Zixia paseaba con el gobernante en el huerto; comió un melocotón que le pareció muy dulce, y sin terminarlo, le dio la mitad al gobernante. El gobernante dijo: "¡Cómo me ama! Se olvidó de su propio gusto para dármelo a mí". Cuando Mi Zixia perdió su belleza y el favor decayó, ofendió al gobernante, y este dijo: "Esta persona ya antes fingió mi orden para usar mi carruaje, y además me dio el melocotón que había mordido". Así que la conducta de Mi Zixia no cambió en absoluto desde el principio, pero la razón por la que antes se le consideraba virtuoso y luego se le castigó fue que el amor y el odio cambiaron. Por lo tanto, cuando uno es favorecido por el soberano, su sabiduría parece adecuada y se vuelve más cercano; cuando es odiado, su sabiduría parece inadecuada y se convierte en delito, y es más alejado. Así que quienes aconsejan y persuaden no pueden dejar de observar el amor y el odio del soberano antes de persuadirlo.
El dragón, como serpiente, puede ser domesticado y montado; sin embargo, debajo de su garganta tiene una escama invertida de un pie de diámetro. Si alguien la toca, inevitablemente herirá a la persona. El soberano también tiene su escama invertida. Quien busca persuadirlo, si logra no tocar esa escama invertida del soberano, estará cerca del éxito.