Difficulté des persuasions

En général, la difficulté de persuader ne réside pas dans le fait que je ne sache pas par quel principe convaincre l’autre, ni dans le fait que mon éloquence ne puisse exprimer ma pensée, encore moins dans le fait que je n’ose pas parler sans retenue et sans crainte pour exposer pleinement mon raisonnement. La difficulté de persuader consiste à comprendre la psychologie de la personne que l’on cherche à convaincre, afin d’adapter mes paroles à ses dispositions. Si celui que l’on cherche à convaincre recherche une haute réputation, et que le persuadeur l’aborde avec des avantages matériels, il sera jugé de basse moralité et de condition vile, et sera inévitablement rejeté et tenu à distance. Si celui que l’on cherche à convaincre recherche des profits substantiels, et que le persuadeur l’aborde avec une haute réputation, il sera jugé sans discernement et déconnecté des réalités, et ses paroles ne seront certainement pas adoptées. Si celui que l’on cherche à convaincre recherche secrètement de grands profits tout en affichant une quête de renom, et que le persuadeur l’aborde par le renom, il l’acceptera en apparence mais le tiendra à distance en réalité ; s’il l’aborde par les profits, il adoptera secrètement ses paroles tout en le rejetant en apparence. Voilà ce qu’il est indispensable d’examiner.

Les affaires réussissent par le secret, et les paroles échouent par la divulgation. Il n’est pas nécessaire que ce soit le persuadeur lui-même qui ait divulgué le secret ; si ses paroles touchent à ce que la personne cachait, alors le persuadeur court un danger. Si la personne à convaincre fait semblant de faire une chose tout en en poursuivant une autre, et que le persuadeur connaît non seulement ce qu’elle fait mais aussi son intention, alors le persuadeur court un danger. Si le persuadeur élabore un plan hors du commun qui correspond aux intentions du souverain, et qu’un sage devine cette affaire de l’extérieur, la chose venant à s’ébruiter, le souverain croira certainement que c’est le persuadeur qui l’a divulguée, et alors le persuadeur court un danger. Si la faveur du souverain envers le persuadeur n’est pas encore profonde, et que le persuadeur dit tout ce qu’il a sur le cœur, si ses conseils sont adoptés et portent leurs fruits, le souverain oubliera son mérite ; s’ils ne sont pas adoptés et échouent, le persuadeur sera soupçonné, et alors il court un danger. Si un personnage influent commet une faute, et que le persuadeur la lui reproche ouvertement au nom des rites et de la justice, alors le persuadeur court un danger. Si un personnage influent a parfois une bonne idée et veut s’en attribuer seul le mérite, et que le persuadeur vient à la connaître aussi, alors le persuadeur court un danger. Forcer le souverain à faire ce qu’il ne peut accomplir, ou l’empêcher de faire ce qu’il ne peut s’empêcher de faire, alors le persuadeur court un danger. Ainsi, si l’on discute des grands ministres avec le souverain, il croira que l’on cherche à le diviser ; si l’on discute des petits serviteurs proches, il croira que l’on cherche à étaler son pouvoir. Parler de ceux que le souverain aime, il croira que l’on cherche à s’appuyer sur eux ; parler de ceux qu’il déteste, il croira que l’on le teste. Si le persuadeur parle de manière concise et directe, le souverain le jugera peu intelligent et le tiendra pour un sot ; s’il parle avec minutie et abondance, citant de nombreuses références, le souverain le jugera trop verbeux et le trouvera ennuyeux. S’il expose brièvement son avis, le souverain dira qu’il est timide et lâche, n’osant pas aller au bout ; s’il élabore largement des plans, le souverain dira qu’il est grossier et arrogant. Telles sont les difficultés de la persuasion, qu’il est indispensable de connaître.

En général, l’essentiel de la persuasion est de savoir embellir ce dont la personne à convaincre se vante, et de dissimuler ce dont elle a honte. Si la personne à convaincre a des affaires privées urgentes, le persuadeur doit l’encourager à les entreprendre au nom de la justice publique. Si elle a des pensées basses qu’elle ne peut réfréner, le persuadeur doit enjoliver ces pensées en en montrant les aspects positifs, et lui reprocher de ne pas les mettre en œuvre. Si elle a de hautes ambitions qu’elle ne peut atteindre en réalité, le persuadeur doit lui en signaler les défauts, en révéler les inconvénients, et louer le fait qu’elle ne les poursuive pas. Si elle veut mettre en avant sa propre intelligence et ses talents, le persuadeur doit lui citer d’autres exemples du même genre, lui fournir de nombreux arguments, afin qu’elle puisse emprunter la raison à ses paroles, tout en feignant l’ignorance pour l’aider à manifester sa sagesse. Si le persuadeur veut proposer des paroles qui permettent de coexister, il doit les présenter sous un bon prétexte et suggérer qu’elles servent les intérêts personnels de la personne. S’il veut exposer une chose nuisible, il doit expliquer ouvertement qu’elle entraînera des critiques, et suggérer qu’elle touche à ses malheurs personnels. Louer ceux qui ont des comportements semblables à ceux du persuadeur, et planifier des affaires semblables à ses propres projets. S’il y a des personnes ayant les mêmes taches que le persuadeur, il faut insister sur le fait que cela n’a rien de nuisible ; s’il y a des échecs semblables aux siens, il faut affirmer ouvertement qu’ils ne sont pas des fautes. Si la personne à convaincre se vante de sa force, ne la réprimez pas par des choses qu’elle ne peut accomplir ; si elle se targue de sa décision et de son courage, ne l’irritez pas par ses erreurs ; si elle croit en la sagesse de ses plans, ne la mettez pas en difficulté par ses échecs. Tant que le propos du persuadeur ne contredit en rien le souverain, et que ses paroles ne le heurtent en rien, il peut alors déployer pleinement sa sagesse et son éloquence. Par cette méthode, on peut gagner la confiance du souverain sans être suspecté, et dire tout ce que l’on a à dire. Yi Yin fut cuisinier, et Baili Xi fut esclave, tous deux pour obtenir l’emploi du souverain. Ces deux hommes étaient des sages ; cependant, ils ne purent éviter de s’avancer par des emplois vils, tant leur position était basse ! Aujourd’hui, si l’on traite mes paroles comme celles d’un cuisinier ou d’un esclave, et qu’elles sont pourtant écoutées et adoptées pour secourir le monde, ce n’est certes pas une honte pour un homme de talent et de sagesse. Après un long temps, lorsque la faveur du souverain est devenue profonde, que les plans profonds du persuadeur ne sont pas suspectés, et que ses débats ne sont pas blâmés, il peut alors analyser ouvertement les profits et les pertes pour accomplir des œuvres, et indiquer directement le bien et le mal pour cultiver sa propre personne. En agissant ainsi avec le souverain, c’est là le succès de la persuasion.

Autrefois, le duc Wu de Zheng voulait attaquer l’état de Hu. Il maria donc sa fille au souverain de Hu pour le réjouir. Puis il demanda à ses ministres : « Je veux faire la guerre ; quel état peut-on attaquer ? » Le grand officier Guan Qisi répondit : « On peut attaquer Hu. » Le duc Wu, en colère, le fit mettre à mort, disant : « Hu est un état frère. Pourquoi dis-tu qu’il faut l’attaquer ? » Le souverain de Hu, ayant appris cela, pensa que Zheng était proche de lui, et ne se méfia donc pas. Les gens de Zheng attaquèrent Hu par surprise et le conquirent. Dans l’état de Song, un homme riche avait un mur abîmé par la pluie. Son fils dit : « Si on ne le répare pas, il y aura certainement des voleurs. » Le vieillard du voisinage dit la même chose. Le soir venu, on perdit effectivement beaucoup de biens. Cette famille loua beaucoup l’intelligence de son fils, mais suspecta le vieillard du voisin. Les paroles de ces deux hommes étaient parfaitement appropriées ; mais l’un fut puni de mort, l’autre fut soupçonné. Ainsi, ce qui est difficile n’est pas de savoir la chose elle-même, mais de savoir comment traiter ce que l’on sait. Aussi les paroles de Rao Chao étaient-elles justes ; il fut tenu pour sage dans l’état de Jin, mais mis à mort dans l’état de Qin. Voilà ce qu’il est indispensable d’examiner.

Autrefois, Mi Zixia était favori du souverain de l’état de Wei. La loi de Wei punissait du supplice de la mutilation du pied quiconque conduisait en privé le char du souverain. La mère de Mi Zixia tomba malade ; quelqu’un prit un raccourci pour l’en informer de nuit. Mi Zixia, usurpant l’ordre du souverain, conduisit le char du souverain et sortit. Le souverain, l’apprenant, le jugea très vertueux, disant : « Quelle piété filiale ! Pour l’amour de sa mère, il en a oublié le supplice qu’il encourait. » Un autre jour, Mi Zixia se promenait avec le souverain dans un verger ; il mangea une pêche et la trouva très douce ; n’ayant pas fini, il donna la moitié restante au souverain. Celui-ci dit : « Quel amour pour moi ! Il en a oublié son propre goût pour me la donner. » Quand Mi Zixia eut perdu sa beauté et que la faveur se fut éteinte, il offensa le souverain, qui dit : « Cet homme a jadis usurpé mon ordre pour conduire mon char, et il m’a donné une pêche à moitié mangée. » Ainsi, la conduite de Mi Zixia n’avait pas changé, mais ce qui l’avait fait juger vertueux auparavant devint ensuite la cause de sa faute : c’est que l’amour et la haine s’étaient transformés. Aussi, lorsqu’on est aimé du souverain, tout ce que l’on fait paraît sage et l’on est d’autant plus proche ; lorsqu’on est haï, tout ce que l’on fait paraît insensé et devient une faute, et l’on est d’autant plus éloigné. C’est pourquoi ceux qui présentent des remontrances et cherchent à persuader doivent observer l’amour et la haine du souverain avant d’entreprendre leur discours.

Le dragon, en tant que créature, peut être apprivoisé et monté ; cependant, sous sa gorge se trouvent des écailles inversées d’un pied de diamètre, et si quelqu’un les touche, il blessera sûrement l’homme. Le souverain a aussi ses écailles inversées. Si celui qui fait des remontrances parvient à ne pas toucher ces écailles inversées du souverain, il est alors proche du succès.